營銷簽單應兼顧整體流

在制造型企業里，因為交期的問題，營銷部與生產部永遠是一對冤家。營銷部老是抱怨生產部貨期不準，生產部老是指責營銷部計劃混亂，而且單單都是急單、小單。營銷部認為客戶至上，而生產部卻以產能為先。營銷部是把大客戶都當作上帝，生產部卻要把張張訂單都當做是“皇帝詔書”。營銷部不知生產部的痛，生產部更不知營銷部的難。二者之間的亂象就構成了企業一道永遠難以抹去的風景。

其實，營銷部把客戶當做上帝本沒有錯。但要是把每一張單都當做急單就不只是錯，而是錯得很離譜很離譜了。在普通的行為中，很多人為了業績，千方百計而不擇手段。對客戶幾乎是有求必應，不敢有絲毫的遲疑，根本不知或不顧公司整體的流程和利益，這就會失去了銷售基本的原則，慢慢地被客戶牽著鼻子走。完后卻發現，因為生產流程的原因，因為產能的原因，當初不顧一切對客戶的承諾根本不可能實現，于是，我們經常看到的情景是：這些銷售員不得不親自去生產現場跟單，親自去現場指揮生產，要求將自己的訂單提前。從這個角度來說，大部分的生產管理混亂都是銷售人員不守規則所致。

在企業中，因為工藝、材料和等因素的要求，任何產品的生產都需要一個基本的時間周期，這個周期就是營銷人員必須給客戶知道并讓客戶認同和遵守的東西，這也是營銷工作的基本準則。要是不考慮這個周期，就必然會導致現場的頻繁產線更換，其結果不只是生產混亂，而是會造成更大的產能損失。而要讓客戶認同并遵守這個周期，其實一點都不難。那就是要學會用以下方法管理并引導我們的客戶：

一、讓客戶知道公司的流程。

客戶下單時一般對交期要求都很急，就象我們自己去商場買東西也一樣，看了貨就馬上想要帶走。但是，大部分的商場都只有樣品，這是一個人人都知道的常識。這是，銷售人員就要讓客戶知道：大型商品一般都有一個下單、倉庫提貨、送貨的過程，而倉庫一般都會在郊區，從倉庫提貨發貨也必須有一個流程，還要把路上有堵車這個可能告訴客戶，除非客戶愿意要你的樣板，否則，一般都是會接受的。

作為制造企業就更是一樣，因為客戶訂單量大，根本不可能有現成的庫存，這時，就要站在保證客戶利益的角度，告訴客戶：我們管理較為規范，工藝要求嚴格，如果貨期太緊，就難免出現質量問題，反而影響客戶，所謂“欲速則不達”也。大多客戶一般都會理解和接受的。就是有個別不接受的，那一定不是你的菜!因為，優秀的企業客戶都會根據采購計劃制訂生產計劃，業績最好的企業也都是流程規范、管理嚴格的。

二、告訴客戶公司的原則。

做人有底線，做事有原則，只要突破這個底線就失去了任何意義，就是客戶企業也一樣。在客戶堅持自己的交期時，一定要先理解客戶的難處，然后不比不亢地告訴他：我們整體的生產計劃已經無法突破，但是會設法給你分期交貨，你要是不接受，可能我就實在幫不到你了。因為，我的權限無法超越公司的整體計劃，這就是原則。有時候，因為堅持原則反而能夠贏得客戶尊重，茅臺提價反而買的斷貨就是一樣的道理。

行為必須兼顧整體流程和利益，否則就是自打嘴巴。所以，營銷人員一定敢于對客戶進行引導和管理，要敢于對客戶說“不”，除非你是一個菜鳥。因為適當地管理客戶實際上還是幫助我們自己。