EDM郵件營銷

概念

說到EDM營銷，就必須有EDM軟件對EDM內容進行發送，企業可以通過使用EDMSOFT向目標客戶發送EDM郵件，建立同目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關信息，用來促進銷售。EDMSOFT有多種用途，可以發送電子廣告、產品信息、銷售信息、市場調查、市場推廣活動信息等。整體而言EDM營銷就是一種流氓營銷，原因如下：第一全球垃圾郵件中90%以上的郵件服務器都設置在中國，因為中國沒有對此類服務的行為規范的法律條文;第二同時作為一個企業老板，也是一個私人用戶，多個電子郵箱中的推廣營銷郵件，我認為有效的是0個，即100%垃圾郵件。

內容

獨特個性化

利用EDM進行營銷與一般的營銷方式最大的區別是:EDM是一對一的溝通，讓你的用戶感覺到尊重，讓他感覺到這是為他所建立并且是他所獨享的溝通方式，當然在各種條件的制約下，往往很難徹底實現一對一溝通。但是;個性化的需求，營銷者必須通過技術手段，讓用戶感覺這個EDM是專門給他發的，而不是群發的。這個要求是對EDM營銷的一個挑戰。

引起用戶關注

什么是用戶所關注的,這也往往是用戶在購買過程中，最重要的環節之一，客戶在收集支持他做決策所需信息的環節，同樣也是營銷者傳播信息最重要的實現實際銷售的環節。如果能夠把握住用戶關注的信息，對于營銷者將潛在銷售機會轉化為實際銷售成果具有關鍵性的影響和作用。

比如，一個通訊產品銷售企業的營銷人員，如果能夠獲悉某一個用戶近期幾乎每天都在瀏覽幾款手機的評測、報價信息，那么營銷人員就可以做出一個最基本的判斷，這個用戶近期極有可能購買這幾款手機的意向。在這個判斷基礎上，營銷者將該用戶分類到相應的數據類別，通過數據庫營銷系統為該用戶生成EDM，包括這幾款手機產品詳細的評測資料、評價資料、產品對比資料以及促銷信息。用戶看到了他正希望看到的信息，與你建立了一個循環型的互動關系，對于銷售機會的轉化有著十分重要的作用。

掌握用戶嗜好

用戶喜歡的內容對于吸引用戶的注意力有著非常重要的作用，有時候用戶的喜好與企業的產品重疊度非常高，發現并利用用戶喜好的資料對企業的銷售有著直接的影響作用。有時候用戶的喜好和企業的產品重合度相對比較低，但是通過用戶喜好的內容吸引了用戶的目光，之后再輔以相應的營銷措施也是一個不錯的選擇。

比如，某品牌的汽車制造商組織了一個車友會，他的目的在于與用戶建立一種長期的、互動的關系，培養用戶的忠誠度。該車友會每周都舉辦活動，通過長期的數據積累并結合用戶的基本資料，打算準備一次汽車駕駛技巧挑戰賽。駕駛技巧比賽，對于那些喜歡駕駛的客戶來講是一件天大的好事，將這些內容制作成EDM發送給喜好的客戶，得到這些用戶的熱烈反饋，這次營銷活動取得了完滿的成功。

總之，個性化的、值得關注的、針對嗜好的內容都是用戶友好的內容，在堅持用戶友好的前提下傳播企業信息是EDM營銷實施中一個重要的原則，只有這樣企業才能與客戶建立長久的良性的互動關系，建立客戶忠誠度，為企業創造永續的利潤來源。

優勢

E-mail營銷的最大優點在于企業可利用它與用戶(不論是企業用戶還是普通用戶)建立更為緊密的在線關系。E-mail營銷已逐漸開始體現出其優勢，由于其具有方便、快捷、成本低等特點，這種營銷方式正開始像雨后春筍一般成長。在廣告界，電子郵件被稱為“殺手锏”，因為可以通過對它進行調整，使它適合收件人的興趣愛好。

郵件營銷人士利用郵件的優勢：

1、利用郵件營銷發展自已的潛在客戶，互聯網使營銷人員看到無數的潛在或意向客戶。

2、低成本的投入可以得到客額的回報，花幾百元購買一些郵件庫每天給庫里的郵件發送。從10萬個郵件中提取10個客戶就算是高回報了。

3、快速增加網站流量訪問，通過密集且匿名的發送，即使網頁無意點擊到了郵件打開網頁，也是網站的流量。

4、節省公司成本，通過能郵件的營銷比傳統信件傳送可以減少達99%的費用。

劣勢

從用戶角度看郵件營銷的劣勢：

1、用戶一般稱之為“垃圾郵件”，既是，提供的郵件內容對用戶不感興趣。

2、不尊重用戶權力的情況下強制用戶接收郵件

3、反感郵件發送方，從而降低你的品牌美譽度，如果你的產品或服務是在用戶心中留有較好印像的話，則你通過垃圾郵件營銷則會起到反效果。

特點

精準直效

可以精確篩選發送對象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標社群，針對性非常強。

個性化定制

根據社群的差異，制定個性化內容，讓客戶根據用戶的的需要提供最有價值的信息。

信息豐富，全面

文本，圖片，動畫，音頻，視頻，超級鏈接都可以EDM中體現。

具備追蹤分析能力

根據用戶的行為，統計打開郵件， 點擊數并加以分析，獲取銷售線索。

現狀

烽火獵聘資深顧問認為要談EDM不可不談DM，DM是direct marketing的縮寫，通常的表現形式是雜志，郵件,因此現在的DM也表示為direct mail.。作為營銷的一種形式，由于它排除了新聞文字干擾，并具有針對性強、投遞準確、信息攻勢猛烈、免費閱讀等優勢，在美國廣告市場占有20%的份額。目前DM在國內可謂風起云涌，發展迅速，被大家所看好。EDM就是以互聯網在載體的DM，主要表現形式是電子郵件方式，內容分電子期刊中的廣告和純廣告形式。

那么為什么這么有前景的營銷方式會被大家所厭煩呢?稱為垃圾郵件呢?國家相關機構和一些企業對“垃圾郵件”的定義通常包含三個要素：1.未經允許的。2.不感興趣的。3.不可退定的。其實1和3兩個要素筆者覺得到是其次，主要問題是不被接受者感興趣，因此才會被不喜歡和拒絕。DM廣告是以精準而著稱，但如果廣告接受者不是其目標受眾，不但浪費了廣告費用，更違背了DM的宗旨及意義。

我們的郵箱每天都充斥著垃圾郵件，通常我們的郵件地址是被以下幾種形式收集的。第一，我們在網站上自己注冊,或者為了獲得獎品等自己主動留下的。這些地址被ICP所利用，或轉賣給他人。第二，程序自動收集的。通過特定的程序，自動的在網絡上收集郵件地址。幾百元幾百萬封郵件的電子郵件數據庫，通常就是這樣收集的。第三，電腦自動編制，窮舉組合。我們通常使用的郵件為門戶網站所提供的，他們域名是特定的，而@前的名稱通常是自己中文名字全拼，簡拼，或英文名字，所以盡管對方不知道我們的郵件地址，但可以通過26個字母，10個數字排列出來。

與垃圾郵件相對應的就是“許可E-mail營銷”，顧名思義，“許可E-mail營銷”就是接受者同意接受廣告形式的電子郵件。其郵件地址的收集形式具體也有三種，第一，用戶填寫的，我們在注冊會員或申請禮品的時候，會有兩個可選項，一個是愿意接受電子郵件廣告，另外是你所喜歡的行業或類別信息。如果同意了并選擇了，那么便可稱呼為“許可郵件營銷”。第二，被迫的許可。大家在申請郵箱的時候， “愿意接受其廣告”是必選項，如果你不同意，將不可能成功申請到郵箱，因此我們申請了郵箱也就等于默許了電子郵件廣告，比如申請三大門戶網站的免費郵箱。這樣一來，這種客戶的廣告價值就不大了，因為他的意愿是被迫的，甚至是虛假的。第三，在行業網站中注冊的郵件地址。這些用戶所接受的到EDM，雖然沒被允許，但是自己喜歡的，感興趣的。比如在旅游網站注冊，很明顯，是喜歡旅游的，因此會喜歡旅游方面的信息。當這個旅游網站發的旅游方面廣告，雖然注冊用戶沒同意，但至少不會不喜歡或拒絕。這種雖然不能稱“許可郵件營銷”，但也不能稱垃圾郵件，也具備廣告價值。

目前世界各國包括我國都在大力整頓郵件市場，力圖減少或杜絕垃圾郵件，一方面讓用戶不在受騷擾，同時也讓EDM恢復原由的功能。

三個基本因素

1 基于用戶許可 2 通過電子郵件傳遞信息 3 信息對用戶是有價值的

郵件內容 ：

(1)目標一致性

郵件內容的目標一致性是指郵件營銷的目標應與企業總體營銷戰略相一致，營銷目的和營銷目標是郵件內容的第一決定因素。因此，以用戶服務為主的會員通訊郵件內容中插入大量的廣告內容會偏離預定的顧客服務目標，同時也會降低用戶的信任。

(2)內容系統性

如果對我們訂閱的電子刊物和會員通訊內容進行仔細分析，不難發現，有的郵件廣告內容過多，有些郵件內容匱乏，有些則過于隨意，沒有一個特定的主題，或者方向性很不明確，讓讀者感覺和自己的期望有很大差距，如果將一段時期的郵件內容放在一起，則很難看出這些郵件之間有什么系統性，這樣，用戶對郵件內容很難產生整體印象，這樣的郵件內容策略將很難培養起用戶的忠誠性，因而會削弱Email營銷對于品牌形象提升的功能，并且影響Email營銷的整體效果。

(3)內容來源穩定性

我們可能會遇到訂閱了郵件卻很久收不到郵件的情形，有些可能在讀者早已忘記的時候，忽然接收到一封郵件，如果不是用戶郵箱被屏蔽而無法接收郵件，則很可能是因為郵件內容不穩定所造成。在郵件營銷過程中，由于內容來源不穩定使得郵件發行時斷時續，有時中斷幾個星期到幾個月，甚至因此而半途而廢的情況并不少見，即使不少知名企業也會出現這種狀況。內部列表營銷是一項長期任務，必須有穩定的內容來源，才能確保按照一定的周期發送郵件，郵件內容可以是自行撰寫、編輯、或者轉載，無論哪種來源，都需要保持相對穩定性。不過應注意的是，郵件列表是一個營銷工具，并不僅僅是一些文章/新聞的簡單匯集，應將營銷信息合理地安排在郵件內容中。

(4)內容精簡性

盡管增加郵件內容不需要增加信息傳輸的直接成本，但應從用戶的角度考慮，郵件的內容不應過分龐大，過大的郵件不會受到歡迎：首先，是由于用戶郵箱空間有限，字節數太大的郵件會成為用戶刪除的首選對象;其次，由于網絡速度的原因，接收/打開較大的郵件耗費時間也越多;第三，太多的信息量讓讀者很難一下子接受，反而降低了Email營銷的有效性。因此，應該注意控制郵件內容數量，不要過多的欄目和話題，如果確實有大量的信息，可充分利用鏈接的功能，在內容摘要后面給出一個URL，如果用戶有興趣，可以通過點擊鏈接到網頁瀏覽。

(5)內容靈活性

前面已經介紹，建立郵件營銷的目的，主要體現在顧客關系和顧客服務、產品促銷、市場調研等方面，但具體到某一個企業、某一個網站，可能所希望的側重點有所不同，在不同的經營階段，郵件營銷的作用也會有差別，郵件營銷的內容也會隨著時間的推移而發生變化，因此郵件營銷的內容策略也不算是一成不變的，在保證整體系統性的情況下，應根據階段營銷目標而進行相應的調整，這也是郵件內容目標一致性的要求。郵件的內容畢竟要比印刷雜志靈活得多，欄目結構的調整也比較簡單。

(6)最佳郵件格式

郵件內容需要設計為一定的格式來發行，常用的郵件格式包括純文本格式、HTML格式(推薦)和Rich Media格式，或者是這些格式的組合，如純文本/HTML混和格式。一般來說，HTML格式和Rich Media格式的電子郵件比純文本格式具有更好的視覺效果，從廣告的角度來看，效果會更好，但同時也存在一定的問題，如文件字節數大(比如Rich Media格式)，以及用戶在客戶端無法正常顯示郵件內容等。哪種郵件格式更好，目前并沒有絕對的結論，與郵件的內容和用戶的閱讀特點等因素有關。

基礎條件

在Email營銷的定義中強調了三個基本因素：基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的Email營銷。

可見，開展Email營銷需要一定的基礎條件，尤其內部列表Email營銷，是網絡營銷的一項長期任務，在許可營銷的實踐中，企業最關心的問題是：許可 Email營銷是怎么實現的呢?獲得用戶許可的方式有很多，如用戶為獲得某些服務而注冊為會員，或者用戶主動訂閱的新聞郵件、電子刊物等，也就是說，許可營銷是以向用戶提供一定有價值的信息或服務為前提。可見，開展Email營銷需要解決三個基本問題：向哪些用戶發送電子郵件、發送什么內容的電子郵件，以及如何發送這些郵件。

這里將這三個基本問題進一步歸納為Email營銷的三大基礎，即：

(1)Email營銷的技術基礎：從技術上保證用戶加入、退出郵件列表，并實現對用戶資料的管理，以及郵件發送和效果跟蹤等功能;

(2)用戶的Email地址資源：在用戶自愿加入郵件列表的前提下，獲得足夠多的用戶Email地址資源，是Email營銷發揮作用的必要條件;

(3)Email營銷的內容：營銷信息是通過電子郵件向用戶發送的，郵件的內容對用戶有價值才能引起用戶的關注，有效的內容設計是Email營銷發揮作用的基本前提。

當這些基礎條件具備之后，才能開展真正意義上的Email營銷，Email營銷的效果才能逐步表現出來。

這里有必要指出的是，Email營銷是一個廣義的概念，既包括企業自行開展建立郵件列表開展的Email營銷活動，也包括通過專業服務商投放電子郵件廣告。為了進一步說明不同情況下開展Email營銷的差別，可按照Email地址的所有權劃分為內部Email營銷和外部Email營銷，或者叫內部列表和外部列表。內部列表是一個企業/網站利用注冊用戶的資料開展的Email營銷，而外部列表是指利用專業服務商或者其他可以提供專業服務的機構提供的 Email營銷服務，投放電子郵件廣告的企業本身并不擁有用戶的Email地址資料，也無需管理維護這些用戶資料。外部列表是網絡廣告的一種表現形式。內部列表Email營銷和外部列表Email營銷在操作方法上有明顯的區別，但都必須滿足Email營銷所三個基本因素：基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。內部列表和外部列表各有自己的優勢，兩者并不互相矛盾，如果必要，有時可以同時采用。

對于外部列表來說，技術平臺是由專業服務商所提供，因此，Email營銷的基礎也就相應的只有2個，即潛在用戶的Email地址資源的選擇和Email營銷的內容設計。

利用內部列表開展Email營銷是Email營銷的主流方式，也是重點討論的內容。一個高質量的郵件列表對于企業網絡營銷的重要性已經得到眾多企業實踐經驗的證實，并且成為企業增強競爭優勢的重要手段之一，因此建立一個屬于自己的郵件列表是非常有必要的。很多網站都非常重視內部列表的建立。但是，建立并經營好一個郵件列表并不是一件簡單的事情，涉及到多方面的問題。

首先，郵件列表的建立通常要與網站的其他功能相結合，并不是一個人或者一個部門可以獨立完成的工作，將涉及到技術開發、網頁設計、內容編輯等內容，也可能涉及到市場、銷售、技術等部門的職責，如果是外包服務，還需要與專業服務商進行功能需求溝通。

其次，郵件列表必須是用戶自愿加入的，是否能獲得用戶的認可，本身就是很復雜的事情，要能夠長期保持用戶的穩定增加，郵件列表的內容必須對用戶有價值，郵件內容也需要專業的制作。

第三，郵件列表的用戶數量需要較長時期的積累，為了獲得更多的用戶，還需要對郵件列表本身進行必要的推廣，同樣需要投入相當的營銷資源。

注意事項

第一，投放的時候，必須要認真選擇精準的數據庫。正如前面所說，精確的數據庫決定了是否垃圾郵件，您的廣告費用是否被浪費。在這里筆者建議是租用行業網站的數據庫，如果是汽車廣告，選擇汽車網站的數據庫，相反，如果選擇門戶網站或郵件營銷商所提供的， 恐怕很難保證它的精確性。

第二，在制作的時候，電子郵件標題要引起用戶注意或突出主題。因為電子郵件是可選方式，就是用戶可以打開或不打開，不象電視廣告是被迫的，因此郵件主題就變得很重要。如果廣告目的是促銷或活動，那么標題最好帶“免費，大獎”等字眼，雖然老套，但卻是屢試不爽的。如果廣告目的是品牌維護或新品推出，那么標題最好突出企業或產品名稱，用戶盡管可以不打開郵件，但他一定看到標題了，完成了傳達信息的作用。當然了還有一些欺騙性的標題如“老朋友很久不見了”“最近好嗎”等等，這些標題雖然打開率較高，但建議最好別使用。

另外電子郵件不適過大，以免用戶接收出現問題。內容最好帶有圖片，可以從視覺上刺激用戶，通常用戶接受到的陌生郵件一般不會瀏覽過長時間。

第三，后期的維護和跟蹤。傳統廣告效果的體現通常是以產品的銷售額來體驗，同時是無法互動的。而網絡就不同，可以讓企業和廣告目標受眾充分便利地溝通，及時了解第一手準確信息，以便對廣告，產品，公司策略進行修整。

實施營銷

營銷實施的邏輯起點是EDM營銷的目的，通常來講，EDM營銷可以實現的作用包括新銷售線索挖掘、老客戶關系維護提高高價值客戶的品牌忠誠度、老客戶交叉銷售、渠道管理與溝通、通知或客戶培育、市場調查、測試(目標客戶、產品、廣告、文案、設計和獎勵等)、品牌推廣、制定媒體投放計劃、客戶細分與客戶行為分析等。

實施EDM營銷，首先要明確實施的目的，不同的目的要求不同的要素，要求不同的工具，要求不同的管理流程以及相應的實施策略與之相配合。

其次，針對不同的實施目的，配置相應的EDM營銷工具。EDM營銷有兩個關鍵要素，一個是工具也即是軟硬件工具，第二個是管理流程。

從工具的通訊手段上看，有EDM系統、SDM(SMS DM)系統、TDM(Telphone DM)系統三個基本系統，EDM系統以Email電子郵件為主要溝通手段，SDM以手機短信息為主要通訊手段，TDM以電話為主要通訊手段比如目前的呼叫中心系統設備。

任何一種EDM營銷工具，都必須具備幾個功能套件或者要素：數據庫管理基礎軟件、通訊套件、用戶追蹤與行為分析套件、用戶溝通內容管理套件。只有這四種套件能夠整合為一體配合使用的系統才能稱之為一個合格的數據庫營銷系統工具。

如何選擇一個合適的EDM系統?

第三，針對不同的實施目的，準備相應的管理流程與之相配合。

1、數據獲取方法與流程;

2、數據庫更新維護標準與流程;

3、用戶分類標準與流程;

4、用戶內容友好標準與用戶內容管理流程;

5、用戶行為分析標準與流程;

等等與不同的目的相應的管理流程。

4個陣營

a：純粹垃圾郵件服務提供者通過搜索得來的數據提供垃圾郵件服務

b：稍微正規的服務商正規的專業提供edm營銷服務的公司

c：營銷平臺供應商

d：網站個人定制EDM服務

中國市場服務商

中國首家EDM在線郵件營銷服務供應商：35EDM商務郵件系統。

35EDM商務郵件營銷是一種低成本的營銷方式，費用支出極其低廉，成本比傳統廣告形式要低的多，而且可以精確篩選發送對象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標用戶群體。

基本原則

(1)及時回復：在收到mail的時候，要養成順手回復的習慣，即使是“謝謝，來信已經收到”也會起到良好的溝通效果,通常mail應該在一個工作日之內回復客戶，如果碰到比較復雜的問題，要一段時間才能準確答復客戶，也要簡單回復一下，說明情況。實在沒有時間回復，可以采用自動回復mail的方式。

(2)避免無目標投遞：不采用群發的形式向大量陌生mail地址投遞廣告，不但收效甚微，而且變為垃圾郵件，損害公司形象。

(3)尊重客戶：不要向同一個mail地址發送多封同樣內容的信件，當對方直接或者間接的拒絕接受mail的時候，絕對不可以再向對方發送廣告信件，要尊重對方.

(4)內容要言簡意賅：客戶時間寶貴，在看mail的時候多是走馬觀花，所以信件要言簡意賅，充分吸引客戶的興趣，長篇累牘會使客戶放棄閱讀你的mail。在發送前一定要仔細檢查mail內容，語句通順，沒有錯別字。

(5)附上聯系方式：信件一定要有簽名幷附上電話號碼，以免消費者需要找人協助時，不知如何連絡。

(6)尊重隱私權：征得客戶首肯前，不得轉發或出售發信人名單與客戶背景。

(7)坦承錯誤：若未能立即回復客戶的詢問或寄錯信件，要主動坦承錯誤，幷致謙。不能以沒有收到mail做借口，弄巧成拙，不但無法吸引客戶上門，反而把客戶拒之門外。

成功營銷

電子郵件是企業和現有客戶溝通常用的渠道之一。和歐美不同，在國內，電子郵件營銷的反應率不一定比直郵好，但是成本低、投遞速度快、精準性和個性化易操作是許多企業選擇使用這個溝通渠道的因素。特別是在經濟低迷、市場預算緊張的眼下，電子郵件營銷對許多企業就更加有吸引力了。但是做好電子郵件營銷也并非那么簡單，因為便宜而一網打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報，甚至可能造成收信人的反感。

電子郵件營銷成功的有五個要素：

1、明確電郵營銷的目標

2、使用合適的溝通策略

3、明確你的目標客戶

4、設計有吸引力的電子郵件

5、分析效果，不斷嘗試和學習

電郵營銷的目標通常有以下幾種：

增加銷售(特別是有網上商城的)

維護客戶關系

增加網站的流量

增強企業品牌或產品意識

和售后服務相關的針對性溝通

在營銷目標確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達到目標。策略包括以下幾個方面：

提供有針對性的、收信人關注的優惠

提供和收信人地理位置和興趣相關的內容

做到個性化，如用收信人的姓名打招呼

給予收件人控制收郵件的頻率

挑選你的目標客戶并不完全可以跟著感覺走，拍拍腦門就知道。靈活可定制化的電郵發送平臺和具有營銷活動管理模塊的CRM平臺，或是可以供營銷人員使用的具有客戶細分或是打分信息的數據庫就是必不可少的。

目標客戶可以按性別、年齡等人文方面來抓取，也可以按照購買行為，甚至是網上瀏覽和交易行為來區分對待。

目標客戶也可以根據其它業績型指標來劃分，比如最有經濟效益的客戶(很有道理但是真正可以做到的企業卻不多)，對電郵營銷反應率最高的人群等。

別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型，避免濫發。

電子郵件本身內容和創意也是不容忽視的，這個完全可以作為一個單獨的話題來說了。標題的設計，圖片的大小和下載速度，圖片的文字說明(以免圖片不能顯示)是否完整都需要注意到。

最后，每次電郵之后反應率，打開率，點擊率和投資回報等指標都要做分析并在數據庫中記錄在案。很多企業把每次的電子郵件營銷作為單一營銷活動來對待或是完全沒有一個對客戶進行忠誠營銷的年度CRM方案(annual CRM plan)，這樣就永遠不知道哪些客戶對電子郵件營銷的反應度高，哪一類型的電郵營銷效果好， 每個客戶一年收到多少封電子郵件。沒有歷史數據，也很難建立準確的營銷活動反應模型(campaign response model)- 降低成本并提高營銷投資回報率的重要手段之一。只有在不斷嘗試和學習的過程中，企業才能把握對自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤的優惠和內容是什么，最佳投遞的時機是何時，在競爭中勝出。

電子郵件營銷該寫些什么內容?　首先用戶在注冊之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過程序設計一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊的當天收到教程一，第三天收到教程二，連續7到10封郵件教程。這些都可以通過程序預設。

在這之后選擇每個月固定的日期，寫一篇有用的文章，發給所有電子雜志的訂戶。當你有新產品的時候，或有優惠活動的時候，都可以把信息發向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實用的內容，廣告性的東西很容易被退訂。

個人經驗

在4，5年前剛開始做網站的時候，幾乎在自己所有的網站上都用了電子郵件營銷系統。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會立即收到一批免費電子書，或者免費屏幕保護程序等。然后在接下來的14天之內，會收到7封與網站主題相關的教程。

表現最好的一個網站，在一年時間就吸引了一萬多人注冊。

到目前為止，這種許可式電子郵件營銷也還是十分有效的。很多電子商務專家都有一個十分巨大的郵件列表，有什么新產品，發一封email就能賣出去不少。

最后切記，這與發垃圾郵件是兩回事。

減少電子郵件退訂幾個步驟

新競爭力根據總結告訴我們：對于許可Email營銷來說，可能很多人都將精心放到如何提高郵件打開率,如果提高轉化成功率的研究上，卻忽視了退訂的用戶。而事實上，在電子郵件營銷中，用戶退訂也會給企業帶來有用信息，而且很可能可以再次吸引其成為訂閱用戶。

雖然電子郵件營銷的平均退訂率可能只有1%，營銷人員仍然需要盡可能多地了解用戶退訂的原因，對用戶退訂電子郵件的分析可以從了解用戶行為開始。比如，為什么他們選擇離開?了解這個問題對制定如何留住用戶的方法非常有用。這意味著網站必須積極推動雙向溝通，除非你主動提問，否則用戶不用主動告訴你他們的需求。很多企業從沒想過用戶退訂是不是可能因為信息渠道問題或者退訂的按鈕放在第一行顯眼的位置?

不過，在分享“Email營銷：減少電子郵件退訂幾個步驟”前，企業可以通過以下幾點評價是否值得花那么多精力去留下用戶繼續訂閱。

1 這些訂閱用戶是明顯需要閱讀這些電子郵件內容的人，可能成為潛在客戶。

2 轉化率。降低電子郵件退訂是否成功的標準，還應包括這對提高銷售，提高電子郵件營銷的的利潤率有沒幫助?

3 投資回報率是否合理。投入在這些用戶身上的成本是多少?

新競爭力網絡營銷管理顧問借鑒國外MarketingSherpa網站的方法總結整理以下減少電子郵件退訂幾個步驟。

第1步，積極鼓勵反饋

首先，可以的話，和你的用戶對話，讓他們提出問題和一些反饋，如果你們表現出對用戶心聲真城關心和興趣，用戶離開的可能性則可較大低少。

大部分退訂會彈出企業網站，要求用戶在企業網站進行操作，這提供了一個了解用戶為什么退訂的機會，這時你得將簡短的問題反饋表呈現，用戶反饋完后再次展現訂閱本網站的電子郵件有哪些好處，也許用戶再強化了解這些好處后就放棄退訂了。

第2步，尊重用戶的“許可”

對于許可email營銷來說，每一封發出的郵件，都是用戶同意申請的，你最好可以先減緩增加用戶，作為一個管理者，你應該更愿意管理提高電子郵件營銷的質量，也就是減少電子郵件退訂。

用戶給予你們網站直接的許可，并不希望申請成為銷售名單的一員，發給用戶的電子郵件應該包含

·在每一封發出的郵件中融入宣傳性的暗示，不要讓用戶反感你只當其是銷售宣傳對象

·堅守承諾：在未經用戶同意不將其個人信息提供給第三方，要尊重用戶對網站的“許可”，不要破壞用戶的信任。

edm營銷存在的問題

1.從其歷史來源來看早期的Email營銷來源于垃圾郵件，使人們對其沒有好感，存在排斥心理。

2.準確、客觀的市場定位同一般營銷相比,E-mail營銷的前期工作也包括準確客觀的市場 　　定位,但與一般營銷有較大的區別,因 此其市場定位也有其獨特的特點。如何準確客觀地進行營銷的市場定位,是關系到整個E-mail營銷成敗的關鍵。這包括目標市場的選擇、確定營銷目標、產品 和服務的定位,以及對競爭對手的分析等。

3.營銷的專業化程度 　　目前對E-mail營銷的研究,大都著眼于具體的操作技巧和一般方法,而站在企業營銷戰略的高度進行 研究的很少,也許是因為E-mail營銷剛剛起步,還沒有受到很多企業的重視,或者是對E-mail營銷策略的實施缺乏全局的考慮。但現在的一些企業已經 認識到商業網站設計專業化的重要性,E-mail營銷專業化的問題也必將在網絡營銷實踐中充分地表現出來。 　　一方面,由于缺乏專業人員,許多網站不了解如何正確利用用戶資料進行營銷,即使擁有幾萬甚至上百萬 用戶的注冊信息,卻不知道如何有效地發揮其作用,有時每天將大量的商業信息強行發送給用戶,有時在很長時間之內似乎完全沒有考慮到用戶的存在,這樣的E- mail營銷當然不可能有好的效果。企業花費很大代價獲取用戶資料,但由于缺乏專業的網絡營銷人員開展專業的營銷工作,用戶資料很難轉化為收益,實際上是 資源的重大浪費。 　　另一方面,營銷服務要專業化,不論是企業自行開展專業化的E-mail營銷,還是利用專業服務商的 服務,網站都是最重要的營銷工具,網絡營銷的成效在一定程度上取決于網站建設的專業化水平。同樣,E-mail營銷的效果也與專業化與否有直接關系。針對 很多企業網站實際上沒有發揮作用的情況,時代財富科技公司總裁張靜君認為：“一個界面粗糙、內容空洞、流程混亂、安全性差、沒有更新維護的網站給訪問者留 下的是極差的感覺,嚴重地破壞了企業的形象。這樣的網站又怎么能發揮作用呢?企業網站必須是專業的、有吸引力的、經常更新的,能提供強烈的宣傳效果繼而引 起訪問者的購買欲。”

4. 營銷定制化程度 　　由于資料數多繁雜,分析員很難精確地對資料分類。在這種情況下,許多企業通常以批量發送的方式向用戶散發營銷郵件,根本無法達到定制化的目標。舉個例子,一家機票代理商收集到某用戶經常作商務旅行的信息,于是就開始向這位用戶發送機票打折信息。然而,由于沒有對 這位商務人士的信息進行詳細分析,信息的目標性很差：資料顯示,該用戶常住北京,通常飛往上海、廣州兩地出差,他最希望得到的信息自然是由北京飛往這兩地 或是這兩地飛往北京的打折機票的信息。但這家機票代理公司卻給他發去了許多無用的信息(比如,從哈爾濱到北京的機票打8折,從長沙至成都的機票打7.5 折……)。于是,用戶將該郵件視作垃圾郵件,將郵件丟入了“垃圾筒”。如果機票代理公司仍繼續給他發送類似的郵件,該用戶可能還要將其地址列入拒收郵件列 表。這家公司也許就此永遠地丟失了一位潛在客戶。

5. 電子郵件退信率 　　這是一個相對具體的問題。郵件列表用戶地址數量是許可E-mail營銷的基礎,信息的有效傳送才是廣告效果得以保證的根本。但是,由于種種原因,造成郵件列表退信率不斷增高,這在很大程度上降低了E-mail營銷的效果,制約了郵件廣告的發展。

6.市場供求信息不暢通 　　同許多行業一樣,是市場形成初期買賣雙方的信息不暢通,為溝通帶來一定的困難,在互聯網上,這種狀況也沒有根本的改變。哪些企業需要E-mail廣告?如何說服這些企業利用E-mail廣告作為網絡營銷手段?諸如此類的問題,讓一些直復營銷商感到苦惱。 　　另一方面,一些廣告主又面臨著到哪里尋找E-mail廣告服務商的問題。這樣的問題對一些網絡業內 的資深人士來說,也許不算問題,但是并不是每個希望投放郵件廣告的企業都能夠找到自己理想的媒體的,有時甚至可以說是很難或無法找到,一般的廣告代理商沒 有這樣的業務,提供這種服務的有限的幾家公司又缺乏有效的推廣手段和力度。

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